Этот сайт использует куки, чтобы улучшить Ваш пользовательский опыт. Посмотрите нашу Политику конфиденциальности, чтобы узнать больше.
Матрица Ансоффа: стратегии в бизнесе и рост
Категория: информация
Дата выхода статьи: 22.01.2026
Время прочтения: 9 минут
Дата выхода статьи: 22.01.2026
Время прочтения: 9 минут
Используются изображения с сайта freepik
Одну минутку! Мы просто хотим убедиться, что Вы нашли на нашем сайте необходимую информацию
Если это так, то Вы можете смело закрыть сайт. Но, если у Вас остались вопросы, я и мои коллеги приглашаем Вас на встречу. У нас 11-летний опыт в data-driven маркетинге и мы готовы им поделиться, чтобы помочь Вашему бизнесу!
Матрица Ансоффа (известная также как матрица «товар — рынок» или модель Ансоффа) — фундаментальный аналитический инструмент стратегического менеджмента, разработанный для систематизации вариантов масштабирования компании. Эта модель помогает топ-менеджменту и маркетологам выбрать оптимальный вектор развития, объективно оценить риски и спрогнозировать потенциальную прибыль.
Впервые концепцию предложил Игорь Ансофф — американский математик и экономист российского происхождения, опубликовав ее в 1957 году в Harvard Business Review. Спустя десятилетия матрица Игоря Ансоффа остается золотым стандартом планирования. Однако в эпоху цифровой экономики теории недостаточно. Современная стратегия в бизнесе требует твердой основы: чтобы план сработал, он должен базироваться на клиентской аналитике и Data-Driven подходе.
В этой статье мы подробно разберем классические и расширенные стратегии роста по Ансоффу, приведем примеры (Coca-Cola, Apple), дадим инструкцию, как построить матрицу, и покажем, как современные технологии управления данными (CDP) помогают превратить схемы на бумаге в реальный финансовый результат.
Впервые концепцию предложил Игорь Ансофф — американский математик и экономист российского происхождения, опубликовав ее в 1957 году в Harvard Business Review. Спустя десятилетия матрица Игоря Ансоффа остается золотым стандартом планирования. Однако в эпоху цифровой экономики теории недостаточно. Современная стратегия в бизнесе требует твердой основы: чтобы план сработал, он должен базироваться на клиентской аналитике и Data-Driven подходе.
В этой статье мы подробно разберем классические и расширенные стратегии роста по Ансоффу, приведем примеры (Coca-Cola, Apple), дадим инструкцию, как построить матрицу, и покажем, как современные технологии управления данными (CDP) помогают превратить схемы на бумаге в реальный финансовый результат.
Тамара Ивченкова, автор статьи
продуктовый маркетолог CleverData
Содержание
- Что такое матрица Ансоффа и зачем она нужна
- 4 базовые стратегии матрицы Ансоффа
- 1. Стратегия проникновения на рынок (Market Penetration)
- 2. Стратегия развития рынка (Market Development)
- 3. Стратегия развития продукта (Product Development)
- 4. Стратегия диверсификации (Diversification)
- Расширенная матрица Ансоффа (9 ячеек)
- Как построить матрицу Ансоффа: пошаговый алгоритм
- Матрица Ансоффа на примере известных брендов
- Ошибки и ограничения модели
- Заключение
Что такое матрица Ансоффа и зачем она нужна
По сути, это система координат, классифицирующая возможности роста компании по двум параметрам:
Товары (существующие или новые).
Рынки (текущие или новые).
На пересечении этих осей образуются четыре квадранта (стратегии). Главная ценность модели заключается в определении взаимосвязи между новизной продукта или рынка и уровнем риска. Чем дальше бизнес уходит от знакомых продуктов и аудиторий, тем выше неопределенность и стоимость ошибки.
Товары (существующие или новые).
Рынки (текущие или новые).
На пересечении этих осей образуются четыре квадранта (стратегии). Главная ценность модели заключается в определении взаимосвязи между новизной продукта или рынка и уровнем риска. Чем дальше бизнес уходит от знакомых продуктов и аудиторий, тем выше неопределенность и стоимость ошибки.
4 базовые стратегии матрицы Ансоффа
Разберем каждый квадрант детально: от теории к практике реализации.
1. Стратегия проникновения на рынок (Market Penetration)
Комбинация: Старый товар — Старый рынок.
Это базовая и наименее рискованная стратегия. Компания продолжает работать с существующим ассортиментом на привычном рынке. Цель использования матрицы в данном секторе — максимизация доли рынка и увеличение объема продаж без кардинальных изменений в бизнес-модели.
Как это работает:
Плюсы: Низкие затраты на внедрение, предсказуемость, использование накопленного опыта.
Риски: Насыщение рынка, жесткая конкурентная борьба, возможное снижение маржинальности при демпинге.
Data-Driven реализация с CleverData: Главный драйвер роста здесь — работа с LTV (Lifetime Value). Чтобы продавать действующим клиентам больше, необходима персонализация.
Используйте CDP CleverData Join, чтобы собрать единый профиль клиента и понять историю его покупок.
Внедрите триггерные рассылки через Campaign Manager (например, «товар заканчивается» или «персональная скидка на любимую категорию»).
Настройте механику Upsell и Cross-sell на основе агрегатных атрибутов (например, «Сумма покупок за месяц»).
Это базовая и наименее рискованная стратегия. Компания продолжает работать с существующим ассортиментом на привычном рынке. Цель использования матрицы в данном секторе — максимизация доли рынка и увеличение объема продаж без кардинальных изменений в бизнес-модели.
Как это работает:
- Стимулирование потребления: Убеждение текущих клиентов покупать чаще или больше (увеличение среднего чека).
- Удержание (Retention): Развитие программ лояльности и сервиса.
- Привлечение клиентов конкурентов: Активный маркетинг и ценовые преимущества.
Плюсы: Низкие затраты на внедрение, предсказуемость, использование накопленного опыта.
Риски: Насыщение рынка, жесткая конкурентная борьба, возможное снижение маржинальности при демпинге.
Data-Driven реализация с CleverData: Главный драйвер роста здесь — работа с LTV (Lifetime Value). Чтобы продавать действующим клиентам больше, необходима персонализация.
Используйте CDP CleverData Join, чтобы собрать единый профиль клиента и понять историю его покупок.
Внедрите триггерные рассылки через Campaign Manager (например, «товар заканчивается» или «персональная скидка на любимую категорию»).
Настройте механику Upsell и Cross-sell на основе агрегатных атрибутов (например, «Сумма покупок за месяц»).
2. Стратегия развития рынка (Market Development)
Комбинация: Старый товар — Новый рынок.
Если компания достигла «потолка» в текущем сегменте, логичным шагом становится экспансия. Модель Ансоффа предлагает выводить проверенный продукт на новые территории или аудитории.
Варианты реализации:
Риски: Непонимание менталитета или потребностей новой аудитории, логистические сложности, культурные барьеры.
Data-Driven реализация с CleverData: Выход на новый рынок требует точного таргетинга. Используйте Audience Manager для построения Look-alike сегментов. Найдите во внешнем интернете аудиторию, похожую на ваших лучших клиентов, и запустите рекламу именно на них. Это снизит стоимость привлечения (CAC) на старте.
Если компания достигла «потолка» в текущем сегменте, логичным шагом становится экспансия. Модель Ансоффа предлагает выводить проверенный продукт на новые территории или аудитории.
Варианты реализации:
- География: Выход в новые регионы или страны (международная экспансия).
- Новые сегменты: Адаптация продукта B2B для B2C (или наоборот), охват другой возрастной группы.
- Новые каналы сбыта: Переход из офлайна в онлайн (E-commerce), выход на маркетплейсы.
Риски: Непонимание менталитета или потребностей новой аудитории, логистические сложности, культурные барьеры.
Data-Driven реализация с CleverData: Выход на новый рынок требует точного таргетинга. Используйте Audience Manager для построения Look-alike сегментов. Найдите во внешнем интернете аудиторию, похожую на ваших лучших клиентов, и запустите рекламу именно на них. Это снизит стоимость привлечения (CAC) на старте.
3. Стратегия развития продукта (Product Development)
Комбинация: Новый товар — Старый рынок.
Стратегия продукт рынок в этом квадранте подразумевает создание новинок для лояльной аудитории. Клиенты уже доверяют бренду, поэтому готовы пробовать новые предложения.
Инструменты:
Риски: Технические неудачи при разработке (R&D), риск каннибализации продаж старого продукта.
Data-Driven реализация с CleverData: Как понять, какой продукт будет востребован? Анализируйте поведение. Если данные из CleverData Tag Manager показывают, что пользователи часто ищут определенные функции или товары, отсутствующие в каталоге — это сигнал к разработке. Тестируйте гипотезы спроса через лендинги и рассылки еще до запуска производства.
Стратегия продукт рынок в этом квадранте подразумевает создание новинок для лояльной аудитории. Клиенты уже доверяют бренду, поэтому готовы пробовать новые предложения.
Инструменты:
- Модернизация: Выпуск версии 2.0 с улучшенными характеристиками (рестайлинг, новая упаковка).
- Расширение линейки: Добавление сопутствующих товаров (пакетные предложения).
- Инновации: Разработка принципиально новых решений под выявленные потребности.
Риски: Технические неудачи при разработке (R&D), риск каннибализации продаж старого продукта.
Data-Driven реализация с CleverData: Как понять, какой продукт будет востребован? Анализируйте поведение. Если данные из CleverData Tag Manager показывают, что пользователи часто ищут определенные функции или товары, отсутствующие в каталоге — это сигнал к разработке. Тестируйте гипотезы спроса через лендинги и рассылки еще до запуска производства.
4. Стратегия диверсификации (Diversification)
Комбинация: Новый рынок — Новый товар.
Самая амбициозная и сложная стратегия Ансоффа. Компания выходит на незнакомую территорию с продуктом, который ранее не производила.
Виды диверсификации:
Риски: Нехватка компетенций, распыление ресурсов, высокие стартовые инвестиции.
Самая амбициозная и сложная стратегия Ансоффа. Компания выходит на незнакомую территорию с продуктом, который ранее не производила.
Виды диверсификации:
- Связанная (концентрическая/горизонтальная): Новый бизнес имеет технологические или маркетинговые точки соприкосновения с текущим (например, производитель обуви начинает шить сумки).
- Несвязанная (конгломератная): Абсолютно новая отрасль (например, банк открывает службу доставки еды).
Риски: Нехватка компетенций, распыление ресурсов, высокие стартовые инвестиции.
Расширенная матрица Ансоффа (9 ячеек)
Классическая матрица товар рынок часто подвергается критике за категоричность. В реальности редко встречаются ситуации «абсолютно новое» или «абсолютно старое». Поэтому эксперты используют расширенную модель 3x3, добавляя промежуточные состояния.
Такой подход (в расширенном виде известный как шкала Ансоффа) позволяет двигаться более плавно, например, через модифицированный продукт на расширенном рынке, снижая шоковые риски для бизнеса.
Как построить матрицу Ансоффа: пошаговый алгоритм
Чтобы матрица стратегического планирования принесла пользу, следуйте инструкции:
Сбор данных (Audit):
Генерация идей:
Оценка рисков и выбор:
Приоритизация:
Сбор данных (Audit):
- Определите текущие товары и рынки.
- Проведите SWOT-анализ и PEST-анализ для учета внешних угроз и внутренних сил.
- Используйте ABC-анализ для оценки доходности текущего ассортимента.
Генерация идей:
- Нанесите идеи на сетку матрицы. Например: «Запустить доставку в Казахстан» -> Развитие рынка; «Сделать премиум-версию услуги» -> Развитие продукта.
Оценка рисков и выбор:
- Присвойте каждой идее балл риска (от 1 до 10).
- Проникновение на рынок — риск минимален.
- Диверсификация — риск максимален.
- Рассчитайте прогнозируемую прибыль (ROI).
Приоритизация:
- Обычно компании начинают движение из левого верхнего угла (проникновение), затем переходят к соседним квадрантам. Диверсификация рассматривается в последнюю очередь при наличии свободных ресурсов.
Матрица Ансоффа на примере известных брендов
Coca-Cola:
Apple:
- Проникновение: Рождественские рекламные кампании («Праздник к нам приходит»), увеличивающие продажи зимой.
- Развитие продукта: Coca-Cola Zero, Vanilla, Coffee.
- Развитие рынка: Выход в страны Азии и Африки.
- Диверсификация: Продажа мерча (одежда, сувениры) — несвязанный товар.
Apple:
- Проникновение: Продажа iPhone существующим фанатам бренда.
- Развитие продукта: Запуск iPad, Apple Watch, AirPods для той же аудитории.
- Диверсификация: Apple TV+ (производство контента) и Apple Card (финтех).
Ошибки и ограничения модели
Хотя матрица Ансоффа описывает возможные пути роста, у неё есть недостатки:
- Изоляция от конкурентов: Модель смотрит внутрь компании, но игнорирует ответные действия конкурентов.
- Логические проблемы: Иногда сложно провести четкую грань между новым и старым рынком.
- Паралич анализа: Бесконечное планирование без тестов.
- Разрозненность данных (Data Silos): Главная техническая ошибка. Если данные о продажах находятся в ERP, поведение на сайте — в Google Analytics, а рассылки — в отдельном сервисе, качественно реализовать выбранную стратегию невозможно.
Заключение
Матрица Ансоффа — это надежный компас, задающий направление. Но карту местности рисуют ваши данные. Выбор между развитием продукта, выходом на новые рынки или глубоким проникновением в текущий сегмент должен базироваться на глубоком знании клиента.
Внедрение платформы клиентских данных (CDP CleverData Join) позволяет компании перейти от абстрактных стратегий к конкретным действиям: находить скрытые сегменты, персонализировать предложения в реальном времени и контролировать эффективность роста на каждом этапе.
Внедрение платформы клиентских данных (CDP CleverData Join) позволяет компании перейти от абстрактных стратегий к конкретным действиям: находить скрытые сегменты, персонализировать предложения в реальном времени и контролировать эффективность роста на каждом этапе.
CDP CleverData Join — это экспертная платформа с командой внедрения. Закажите демо и узнайте, как она поможет вашему бизнесу в цифрах
Хотите усилить ваш маркетинг?
Пишите! Проведем консультацию и расскажем какие кейсы можно внедрить в ваш бизнес!
Читайте также: