Как рассчитать CR? Формула коэффициента конверсии и примеры

Кажется, что расчет CR - это что-то из мира высшей математики, но нет. В основе лежит до смешного простая логика. Чтобы понять, как посчитать CR, вам по сути нужна всего одна базовая формула для расчета конверсии.

Формула конверсии проста как дважды два:
CR = (Количество конверсий / Общее количество посетителей) × 100%

Давайте по-быстрому пробежимся по компонентам этой формулы:

• Количество конверсий: это те самые люди, которые сделали то, чего вы от них ждали (купили, подписались, скачали файл, оставили заявку).
• Общее количество посетителей: все, у кого был шанс совершить это действие. То есть посетители сайта, подписчики рассылки, зрители рекламы.
• × 100%: этот хвостик нужен просто для удобства, чтобы получить красивую цифру в процентах.

Эта формула для конверсии ваш швейцарский нож в мире аналитики. Главное, для каждого случая четко понимать, кого мы считаем «посетителем» и что засчитываем за «конверсию». Если с этим разобрались, то посчитать CR – дело двух минут.

Теория понятна, давайте к реальной жизни. Посмотрим, как считается CR в примерных условиях.

Сценарий 1: Интернет-магазин
Задача: выяснить конверсию в покупку за прошлый месяц.
Числа такие: 50 000 уникальных посетителей, 750 состоявшихся покупок. Как рассчитать коэффициент конверсии? Берем нашу формулу конверсии:

• CR = (750 / 50 000) × 100% = 1,5%

Это значит, что из каждых двухсот зашедших на сайт трое уходят с покупкой. Неплохо, но есть куда расти.

Сценарий 2: B2B-сайт (ловим лидов)
Задача: оценить, насколько хорошо работает лендинг, куда мы льем трафик с рекламы.
Что у нас есть? 4 000 переходов на страницу и 280 оставленных заявок. Считаем:

• CR = (280 / 4 000) × 100% = 7%

Теперь понятно, как посчитать процент конверсии для отдельной страницы. Семь процентов, кстати, вполне себе результат.

Сценарий 3: Email-рассылка
Задача: узнать конверсию из письма в регистрацию на вебинар.
Разослали 10 000 писем. По ссылке кликнули 1 500 человек. До формы регистрации добрались и заполнили ее 300. Здесь есть тонкость: от какой цифры считать? От всех 10 000 или от 1 500 кликнувших? Логичнее брать тех, у кого вообще был шанс зарегистрироваться, то есть кликнувших. Поэтому, как считать конверсию тут:

• CR = (300 / 1 500) × 100% = 20%

Двадцать процентов из заинтересовавшихся – это мощно. Как видите, формула расчета одна, а применить ее можно где угодно. Теперь вы знаете, как рассчитать CR.

Теория - это хорошо, но цифры говорят громче. Использование CDP CleverData Join для сбора данных и персонализации коммуникаций может напрямую влиять на рост конверсии. Вот несколько примеров из практики наших клиентов:

• +13% к конверсии с персонализированных баннеров. Один из наших клиентов, крупная FMCG-компания, после внедрения CDP начал отслеживать анонимную аудиторию и показывать ей персонализированные баннеры. Результат - рост конверсии переходов с баннера на сайт на 13% от месяца к месяцу.
• +20% к конверсии в клик (CTR) в рекламных кампаниях. Маркетинговое агентство из ТОП-3 России использует нашу платформу для микросегментации и обработки до 5 миллиардов событий в месяц. Более точная и персонализированная коммуникация с узкими сегментами аудитории привела к росту CTR на 20%.
• +7% к конверсии на следующем этапе воронки. Сеть гипермаркетов товаров для ремонта смогла увеличить конверсию в следующий этап коммуникации на 7%, адаптируя e-mail рассылки на основе уникальных атрибутов клиента, таких как «Стадия ремонта», которые хранятся и обрабатываются в CDP.

Эти примеры доказывают, что системная работа с данными - это прямой путь к росту ключевых бизнес-метрик.

Рассчитать коэффициент CR - это полдела. Самое интересное начинается потом: как на эту цифру повлиять? Низкий коэффициент конверсий - это не приговор, а скорее диагностика. Симптом, который показывает, что где-то в вашей системе есть сбой. И чтобы его вылечить, нужен системный подход.

Нельзя починить то, что не видишь. Вероятно, главная причина низкого CR - это информационный хаос. Данные о поведении на сайте, история покупок в офлайне, звонки в поддержку, реакция на письма... все это обычно валяется в разных углах. В итоге вместо цельного портрета клиента у вас на руках кучка разрозненных фактов.

Что делать? Внедрять платформу клиентских данных, например, CDP CleverData Join. Она, как магнит, стягивает данные из всех каналов и с помощью технологии IDGraph склеивает их в единый профиль на 360°. Теперь у вас есть информация о пути клиента, от первого клика до десятой покупки. Это позволяет точно найти CR на каждом шаге воронки и понять, где вы теряете людей. А для сбора событий с сайта у нас есть удобный инструмент CleverData Tag Manager.

Попытка впарить один и тот же оффер всем подряд - это прямой путь к сливу бюджета и унылому CR. Новичок на сайте и преданный фанат бренда требуют совершенно разного к себе отношения, согласитесь?

Что делать? Использовать модуль Audience Manager в нашей CDP для тонкой, почти ювелирной микросегментации. Когда все данные в одном месте, можно нарезать аудиторию как угодно: «Смотрели кроссовки, но так и не купили за неделю». «Трижды покупали на чек выше 5000 ₽». «Бросили в корзине тот самый красный диван». Такая нарезка позволяет бить точно в цель персонализированными предложениями.

Зная, кто перед вами и что ему нужно, вы можете сделать предложение, от которого трудно отказаться.

Что делать? Активировать полученные сегменты. С модулем Campaign Manager от CleverData легко настроить умные триггерные цепочки. Скажем, если человек бросил корзину, система сперва отправит ему деликатный push, через часок - письмо с напоминанием, а назавтра может и SMS с небольшим бонусом подкинуть. Наши AI-помощники тут же набросают тексты для каждого канала, учитывая стиль общения с конкретным сегментом.

Как вычисляется показатель CR в динамике? Ответ один: через постоянные эксперименты. Может, если перекрасить кнопку «Купить» в зеленый, конверсия подскочит на 0.5%. А может, новый заголовок на лендинге даст +5%. Не угадаешь, нужно проверять.

Что делать? Запускать A/B-тесты в Campaign Manager. Сравнивайте разные темы писем, картинки, призывы к действию. Анализируйте, что сработало лучше, берите на вооружение и придумывайте новые гипотезы. Увеличение CR - это не спринт, а марафон с постоянной оптимизацией.

Теперь у вас в руках не просто формула расчета CR, а целый компас для навигации в маркетинге. И подсчет показателя CR - это лишь первая отметка на карте. Гораздо важнее не просто знать, как посчитать конверсию в процентах, а научиться читать истории, которые прячутся за этими цифрами. Истории о сомнениях, желаниях и проблемах ваших клиентов.

Маркетинг сегодня работает на данных. Собирайте их, склеивайте, анализируйте и используйте, чтобы каждое ваше сообщение было личным. Именно такой подход позволяет работать с коэффициентом конверсии.