Техники апсейла: как увеличить количество и стоимость чеков

Начнем с апсейла. По сути, апсейл — это когда вы убеждаете клиента взять версию получше — дороже, мощнее, престижнее.

Если объяснять, что такое апсейл простыми словами: вы пришли за базовым смартфоном, а ушли с Pro-версией, потому что продавец показал, что за небольшую доплату вы получаете камеру вдвое круче. Это и есть классический upsell.

В обиходе вы можете столкнуться с кучей названий: upselling, up sale, upsale, апселлинг, апсел. Иногда говорят апсейлы или даже сленговое «ап-селлинг» (ап-селинг — уже ошибка, но тоже встречается). Смысл не меняется: мы ведем клиента вверх по ценовой лестнице. Люди часто ищут, что такое upsale, что такое upsell или up sales. Все это синонимы, но важно помнить: что апсейл — не продажа другого товара, а продажа лучшей версии того же самого.

Любой бизнес хочет увеличение среднего чека в продажах. Формула выручки элементарна: количество чеков умножить на среднюю стоимость чека. Наращивать первое — долго и затратно. А вот повышение среднего чека — задачка, которую можно решить внутренними силами.

Вот 3 способа увеличения среднего чека, которые почти всегда работают:

1. Игра на контрасте. Показываете рядом базовую и Premium-версию. Многие техники апсейла построены именно на этом: «Смотрите, всего +10% к цене, а получаете +50% к возможностям».
2. Оптом — дешевле. Акции вроде «Купи 3 по цене 2» или просто большая упаковка, которая выгоднее маленькой. Классические способы повышения среднего чека в рознице.
3. Немного срочности. Спрашиваете, что такое up sale в контексте дефицита? Это предложение вроде «Только сегодня эта модель со скидкой!». Да, она все равно дороже той, что клиент смотрел, но ощущение выгоды подталкивает к покупке.

Главное — методы увеличения среднего чека должны быть этичными. Если клиент чувствует, что на него давят, он просто уйдет. Идеальный апсейл — это что? Это когда вы не «впариваете», а помогаете выбрать лучшее решение.

А что делать, если клиент смотрит на цену и собирается уходить? Вот тут-то и нужен down sell (или даунсейл, даунселл, down sale).

Что такое даунсейл в маркетинге? Это тактический ход: предложить альтернативу подешевле, чтобы не потерять сделку совсем. Клиент кликнул «закрыть» на странице с дорогим телевизором? Что такое down sell в этот момент? Всплывающее окно: «Кажется, дорого? А вот модель чуть проще, но точно в ваш бюджет».

Вы можете встретить написание даун-сейл, но суть та же. И знаете, down sell — это не признание поражения. Это гибкость. А для лояльности клиента, что такое downsale? Это сигнал, что вы слышите его, а не думаете только о своем кошельке.

Новички частенько плавают в этих терминах. Давайте раз и навсегда закроем вопросы типа «что такое up sell и cross sell» или «что такое апсейл и кросс-сейл».

• Upsell (Апсейл): То же самое, но лучше/дороже. (iPhone 14 → iPhone 14 Pro).
• Cross-sell (Кросс-сейл): Другой, дополняющий товар. (iPhone + Чехол).
• Down-sell (Даунсейл): То же самое, но проще/дешевле. (iPhone 14 → iPhone 13).

В хорошей стратегии эти подходы комбинируют: upsell и cross sell, cross sell и upsell или cross sale и up sale. Сначала пытаемся сделать upsale, потом — cross sale с аксессуарами. Если клиент упирается — включаем down sale. Вопрос апсейл и кроссейл — это вопрос правильного момента.

Чтобы чем-то управлять, это нужно измерять. Главный показатель здесь — AOV в маркетинге (он же Average Order Value), то есть средний чек. Что такое AOV? Это индикатор здоровья вашего бизнеса и покупательской способности аудитории. Если вы не знаете, как поднять средний чек или как увеличить средний чек в магазине, начните с анализа текущего AOV. Ведь увеличение среднего чека — это всегда результат экспериментов.

Угадать вручную, когда и кому предложить up sell, почти нереально. Здесь в игру вступают CDP-платформы.

• Персонализация: CDP CleverData Join через Модуль Оперативного Профиля (МОП) мгновенно передает сайту данные о пользователе. Если система видит, что клиент лоялен и не боится тратить деньги, она сама подберет сценарий. Что такое upselling будет на практике? Этому клиенту в карточке товара сразу покажут более дорогую версию.
• Триггеры: Клиент бросил корзину, увидев итоговую сумму? Модуль коммуникаций (Campaign Manager) тут же отправит ему email с предложением down sell.
• Аналитика: Платформа поможет понять, как повысить средний чек в розничной торговле, показав, какие товары чаще всего покупают вместе.

• Что такое апсейл в продажах B2B? Да, это переход клиента с тарифа «Стандарт» на «Энтерпрайз».
• Что такое апсейл в продажах? Это искусство поднять ценность сделки в глазах клиента.
• Что такое Up sell в маркетинге? Важный этап воронки, который повышает ее эффективность.
• Как называется метод повышения среднего чека продаж? Чаще всего это связка Up- & Cross-selling.
• Что такое даунсейл для репутации? Часто — спасение отношений с клиентом, который мог бы уйти навсегда.

Иногда пользователи пишут с ошибками: абсейл, что такое абсейл, что такое обсейл, абсейлинг в продажах, апселинг, апселы. Мы понимаем, что речь идет об upsell.

Если вы ищете конкретные мероприятия по увеличению среднего чека, вот простой план:

1. Проанализируйте свой ассортимент. Найдите логичные пары для up и cross sale.
2. Запустите акции на увеличение среднего чека.
3. Продумайте, как механика программы лояльности на увеличение чека может помочь (например, бонусы за покупку на определенную сумму).
4. Используйте технологии вроде CleverData для точного прицеливания.
5. Обучите команду: объясните, что такое апселлинг и что такое апселлы.

Неважно, задаетесь вы вопросом, как увеличить средний чек в продажах, как поднять средний чек в магазине или как повысить стоимость чека в онлайн-сервисе. Ответ всегда один: знайте своего клиента и предлагайте ему ценность, а не просто товар. Грамотный upsell и cross sell — это когда выигрывают все.