Этот сайт использует куки, чтобы улучшить Ваш пользовательский опыт. Посмотрите нашу Политику конфиденциальности, чтобы узнать больше.
Коэффициент сезонности: рассчёт и использование
Категория: информация
Дата выхода статьи: 05.01.2026
Время прочтения: 7 минут
Дата выхода статьи: 05.01.2026
Время прочтения: 7 минут
Используются изображения с сайта freepik
Одну минутку! Мы просто хотим убедиться, что Вы нашли на нашем сайте необходимую информацию
Если это так, то Вы можете смело закрыть сайт. Но, если у Вас остались вопросы, я и мои коллеги приглашаем Вас на встречу. У нас 11-летний опыт в data-driven маркетинге и мы готовы им поделиться, чтобы помочь Вашему бизнесу!
Любой бизнес сталкивается с колебаниями продаж: в декабре товары активно раскупают, а в январе наступает затишье. Управление «по интуиции» в таких условиях создает два риска: склад либо затоварен неликвидом («замороженные деньги»), либо в пик спроса компания теряет выручку из-за дефицита (Out-of-Stock). Избежать кассовых разрывов и хаотичного планирования помогает оцифровка этих колебаний.
Ключевым инструментом здесь выступает коэффициент сезонности. В этом гайде мы разберем математически корректный расчет показателя (с очисткой от тренда), реализацию алгоритма в Excel и трансформацию сухих цифр в персонализированные коммуникации с помощью Customer Data Platform (CDP).
Ключевым инструментом здесь выступает коэффициент сезонности. В этом гайде мы разберем математически корректный расчет показателя (с очисткой от тренда), реализацию алгоритма в Excel и трансформацию сухих цифр в персонализированные коммуникации с помощью Customer Data Platform (CDP).
Тамара Ивченкова, автор статьи
продуктовый маркетолог CleverData
Содержание
- Что такое коэффициент сезонности и зачем он нужен бизнесу
- Различия понятий
- Типы сезонности
- Как рассчитать сезонность: методы и формулы
- Метод 1. Классический (по средним продажам)
- Метод 2. Продвинутый (с очисткой от тренда и медианой)
- Пошаговая инструкция: расчет сезонности в Excel
- Шаг 1. Подготовка данных
- Шаг 2. Расчет тренда
- Шаг 3. Расчет коэффициента сезонности (Очищенного)
- Шаг 4. Расчет итогового индекса
- Применение коэффициента сезонности: от закупок до маркетинга
- Проблема общей сезонности
- Решение: Персональная сезонность через CDP
- Частые ошибки при расчете
- Заключение
Что такое коэффициент сезонности и зачем он нужен бизнесу
Коэффициент сезонности (КС) — это числовой показатель, отражающий отклонение объема продаж в конкретный период (месяц, неделю, квартал) от среднестатистического значения под влиянием сезонных факторов.
Суть показателя:
1.0 — спрос соответствует среднему уровню.
1.2 — рост продаж на 20% (высокий сезон).
0.8 — спад на 20% (низкий сезон).
Суть показателя:
1.0 — спрос соответствует среднему уровню.
1.2 — рост продаж на 20% (высокий сезон).
0.8 — спад на 20% (низкий сезон).
Различия понятий
При анализе важно разделять три метрики:
- Сезонность: Регулярные колебания внутри года (например, рост продаж канцелярии в августе).
- Тренд: Долгосрочное направление движения рынка (общий рост или падение бизнеса из года в год).
- Цикличность: Волнообразные спады и подъемы экономики с периодом более одного года.
Типы сезонности
- Жесткая: Пик продаж приходится на короткий период, спад достигает 90–100% (елочные игрушки, куличи).
- Умеренная: Колебания в пределах 30–50% (одежда, мороженое, строительные материалы).
- Низкая: Колебания 10–15% (товары повседневного спроса, хлеб, бытовая химия).
Как рассчитать сезонность: методы и формулы
Существует два основных подхода: простой (для стабильного рынка) и продвинутый (с учетом роста компании).
Метод 1. Классический (по средним продажам)
Метод применим, если продажи из года в год находятся на одном уровне.
Формула:
К = Продажи за месяц / Средние продажи в месяц за год
Пример: Компания продает 1200 единиц товара в июле. Средний объем продаж за год составляет 1000 единиц в месяц.
К(июль) = 1200 / 1000 = 1.2
Риск: Если компания растет на 30% в год, продажи в декабре будут высокими не только из-за праздников, но и за счет общего расширения базы. Простая формула ошибочно припишет весь прирост сезонности, что приведет к некорректным закупкам на следующий год.
Формула:
К = Продажи за месяц / Средние продажи в месяц за год
Пример: Компания продает 1200 единиц товара в июле. Средний объем продаж за год составляет 1000 единиц в месяц.
К(июль) = 1200 / 1000 = 1.2
Риск: Если компания растет на 30% в год, продажи в декабре будут высокими не только из-за праздников, но и за счет общего расширения базы. Простая формула ошибочно припишет весь прирост сезонности, что приведет к некорректным закупкам на следующий год.
Метод 2. Продвинутый (с очисткой от тренда и медианой)
Этот подход используют профессиональные аналитики (например, в системах автозаказа) для отделения влияния сезонности от роста компании и разовых акций.
Алгоритм расчета:
Почему медиана эффективнее среднего? Представим индекс сезонности за март за три года:
Медиана: 1.1. Это число отсекает «выброс» 2024 года и показывает реальную сезонную норму.
Алгоритм расчета:
- Сбор данных. Выгрузка статистики продаж минимум за 24–36 месяцев.
- Выделение тренда. Расчет объема продаж без влияния сезона (линейный рост).
- Расчет коэффициентов. Деление фактических продаж на значение тренда.
- Усреднение через медиану. Использование медианы вместо среднего арифметического.
Почему медиана эффективнее среднего? Представим индекс сезонности за март за три года:
- 2022: 1.1
- 2023: 1.1
- 2024: 1.9 (проведена мощная разовая промо-акция).
Медиана: 1.1. Это число отсекает «выброс» 2024 года и показывает реальную сезонную норму.
Пошаговая инструкция: расчет сезонности в Excel
Разберем расчет в Excel, используя метод с очисткой от тренда.
Шаг 1. Подготовка данных
Создайте таблицу с колонками:
- A: Период (Месяц/Год).
- B: Номер периода по порядку (1, 2, 3...).
- C: Фактические продажи (шт. или руб.).
Шаг 2. Расчет тренда
Используйте встроенную функцию Excel ТЕНДЕНЦИЯ (TREND) для построения линии тренда.
- В ячейке D2 введите: =ТЕНДЕНЦИЯ($C$2:$C$37; $B$2:$B$37; B2), где
- $C$2:$C$37 — весь массив продаж,
- $B$2:$B$37 — весь массив номеров периодов.
Шаг 3. Расчет коэффициента сезонности (Очищенного)
Разделите фактическое значение на тренд.
- В ячейке E2: =C2/D2
Шаг 4. Расчет итогового индекса
Соберите данные в сводную таблицу, где строки — это месяцы (Январь-Декабрь), а значения — коэффициенты из столбца E по годам.
- Для каждого месяца используйте формулу: =МЕДИАНА(диапазон_коэффициентов_за_годы).
Применение коэффициента сезонности: от закупок до маркетинга
Знание коэффициентов необходимо логистике (страховой запас) и финансам (бюджетирование). В маркетинге же использование усредненных показателей может снизить эффективность кампаний.
Проблема общей сезонности
Представьте, что общая сезонность продаж рюкзаков показывает пик в августе. Вы планируете бюджет на конец лета. Однако внутри базы существуют разные сегменты:
- «Ранние пташки» (покупают в мае).
- «Охотники за скидками» (покупают в сентябре-октябре на распродажах).
- B2B-клиенты (закупают оптом в июле).
Решение: Персональная сезонность через CDP
Для работы с сезонностью на уровне конкретного человека эффективнее использовать Customer Data Platform (CDP), такую как CleverData Join.
CDP обеспечивает переход от анализа сезонности товаров к анализу поведения людей:
CDP обеспечивает переход от анализа сезонности товаров к анализу поведения людей:
- Сбор истории. Платформа объединяет данные транзакций онлайн и офлайн за несколько лет.
- Вычисляемые атрибуты. Система создает атрибут «Предпочитаемый месяц покупки». Например, для Клиента А это зима (80% покупок), а для Клиента Б — весна.
- Умная сегментация. С помощью Audience Manager создается сегмент «Готовятся к сезону заранее» для запуска рекламы за месяц до общего пика.
- Автоматизация. Через модуль Campaign Manager настраиваются триггерные цепочки: если клиент обычно покупает расходники в марте, он получит напоминание именно в этот момент.
Частые ошибки при расчете
Ошибки в расчетах могут исказить прогноз:
- Короткий период данных. Определить сезонность для бизнеса возрастом менее двух лет невозможно. Для корректного расчета требуется минимум 24 месяца, оптимально — 3 года данных.
- Игнорирование плавающих праздников. Пасха, Рамадан или Китайский Новый год смещаются по календарю. Без ручной корректировки автоматический расчет покажет искаженные пики в разные месяцы.
- Смешение маркетинга и сезона. Ежегодная распродажа «День Рождения Компании» вызывает всплеск продаж как реакцию на скидку, а не естественную сезонность. Такие периоды следует исключать из расчета или нивелировать медианой.
- Слишком широкие группы. Не стоит считать «сезонность одежды» в целом. Пуховики и купальники имеют противоположные индексы, их сложение даст ложную картину стабильности.
Заключение
Расчет сезонности служит фундаментом планирования в ритейле и B2B. Замена интуитивных ощущений математическими моделями с очисткой от тренда оптимизирует оборотный капитал, предотвращая заморозку денег в товаре.
Для максимизации LTV (пожизненной ценности клиента) стратегию необходимо масштабировать со складского учета на персонализированные коммуникации. Внедрение CleverData Join позволяет выявлять индивидуальные сезонные паттерны покупателей. Такой подход превращает колебания спроса в управляемый инструмент роста бизнеса.
Для максимизации LTV (пожизненной ценности клиента) стратегию необходимо масштабировать со складского учета на персонализированные коммуникации. Внедрение CleverData Join позволяет выявлять индивидуальные сезонные паттерны покупателей. Такой подход превращает колебания спроса в управляемый инструмент роста бизнеса.
CDP CleverData Join — это экспертная платформа с командой внедрения. Закажите демо и узнайте, как она поможет вашему бизнесу в цифрах
Хотите усилить ваш маркетинг?
Пишите! Проведем консультацию и расскажем какие кейсы можно внедрить в ваш бизнес!